Вид услуг – кредитование. Кредитные продукты четырех типов:
• Срочные кредиты обеспеченные залогом;
• Срочные кредиты обеспеченные финансовым поручительством третьих лиц;
• Срочные кредиты под залог приобретаемого имущества;
• Лимиты задолженности с типом погашения «овердрафт».
Данные кредитные продукты охватывают весь спектр потребностей финансирования малого предпринимателя.
Плановая структура продаж (% от общего объема продаж по сальдо выданных кредитов) по кредитным продуктам выглядит следующим образом, таблица 9.
Таблица 9. Планируемая структура продуктов в общем объеме продаж
Кредитный продукт Доля продаж
Лимиты задолженности с типом гашения «овердрафт» 5%
Срочные кредиты обеспеченные залогом 50%
Срочные кредиты под залог приобретаемого имущества 15%
Срочные кредиты обеспеченные финансовым поручительством третьих лиц 30%
Итого продажи 100%
Плановая доходность по группам кредитных продуктов выглядит следующим образом, таблица 10.
Таблица 10. Плановая доходность кредитных продуктов.
Кредитный продукт Доходность годовых
Лимиты задолженности с типом гашения «овердрафт» 24%
Срочные кредиты обеспеченные залогом 23%
Срочные кредиты под залог приобретаемого имущества 25%
Срочные кредиты обеспеченные финансовым поручительством третьих лиц 28%
Итого планируемая доходность продаж 24,85%
Планируемые объемы продаж кредитов, объем кредитного портфеля и валовая прибыль в разрезе направления и региональных подразделений приведены.
Таблица 11.
Критерии оценки качества рассматриваемого обеспечения
Рейтинг надежности Соотношение стоимости заложенного имущества и суммы ссуды Ликвидность предметов залога Возможность осуществлять контроль над предметом залога Примеры для иллюстрации
А Более или равно 100% Мгновенно
реализуются, стоимость неизменна Полностью под контролем банка Денежный депозит в банке
B Более или равно 100% Стоимость может колебаться, легко реализуются Полностью под контролем банка Котирующиеся ценные бумаги, переданные на хранение в банк
C Более или равно 100% Возможна тенденция снижения стоимости, возможны трудности с реализацией Нет возможности полного контроля Обеспечение в виде Основных средств, находящееся у заемщика
D Менее 100% Стоимость снижается, есть проблемы с реализацией Есть проблемы с контролем Обеспечение в виде Основных средств, находящееся у заемщика
E Менее 100% Цена снижается Контроль отсутствует Обеспечение в виде ТМЗ, находящееся у заемщика
Технологическая схема планового среднестатистического кредитного цикла, таблица 12.
Процесс Период кредитного цикла
первый контакт с клиентом, первичное выяснение его потребностей и возможностей первый день
подготовка к проведению финансового анализа первый – второй
проведение финансового анализа второй день
анализ полученной информации, заключения о целесообразности проекта второй – третий
защита на кредитном комитете третий день
подготовка протокола кредитного комитета третий день
подготовка договорной базы и документов на выдачу кредитных средств третий день
подписание пакета договоров с клиентом третий – четвертый
выдача кредита четвертый день
Итого кредитный цикл четыре дня.
Таблица 13. Планируемая эффективность работы кредитного эксперта
Срок работы кредитного эксперта Количество выданных кредитов в месяц
1-3 месяца 3
4-6 месяцев 5
10-12 месяцев 7
свыше 12 месяцев 8
Поставщиком финансовых ресурсов для формирования кредитного портфеля будут являться депозитный портфель и нераспределенная прибыль банка. Преимущество – отсутствие зависимости которое возможно при внешнем со-инвесторе программы.
Альтернативным источником финансовых ресурсов может являться Европейский Банк Реконструкции и Развития – выделяющий целевые кредитные транши коммерческим банкам на развития программ кредитования малого бизнеса, платность по этим ресурсам составляет 11,5 % годовых в валюте.
Основную долю составят кредитные эксперты непосредственно занятые анализом заявок и выдачей кредитов.
Таблица 14. Система оценки потенциального заемщика
Характер заемщика Способность к заимствованию Капитал Обеспечение Условия Контроль
Наличие лиц, ставящих вторую подпись, или поручителей Описание истории, юридического статуса, осуществляемые операции, продукция, основные поставщики и клиенты Оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности, ТМЗ Влияние инфляции на бизнес Чувствительность клиента и отрасли к смене стадий делового цикла и изменению технологии Законы, регулирующие банковскую деятельность и правила относительно характера и качества текущих кредитов
Опыт других кредиторов, связанных с данным клиентом Копии устава, решений, соглашений и других документов о юридическом статусе заемщика Достаточность планируемого потока наличности Право собственности на активы Сопоставление результатов деятельности клиента с результата-ми других фирм данной отрасли Информация от третьих лиц (экономистов, политических экспертов) относительно внешних факторов влияющих на риски не возврата
Опыт клиента в составлении прогнозов Подлинность клиента и гарантов Прибыль, дивиденды и объемы продаж в прошлом Вероятность морального старения Положение клиента в отрасли и ожидаемая доля на рынке Подписанные документы о признании долга и правильно составленные документы на получение кредита
Кредитная история клиента Контроль над расходами Структура капитала и уровень ливериджа Степень специализации по активам Конкуренто-способность продукта Соответствие кредитной заявки описанию кредитной политики банка
Кредитный рейтинг Наличие ликвидных резервов Остаточная стоимость Условия на рынке рабочей силы Соответствующая документация для контролеров
Цель кредита Право ареста, долги и ограничения Срок службы активов
Целесообразность развития направления кредитования малого бизнеса:
1. Стоимость кредитных ресурсов в сегменте корпоративного кредитования колеблется на уровне 15 - 17 % годовых, в сегменте кредитования малого бизнеса 23 – 26 % годовых.
2. Сегмент кредитования малого бизнеса позволит значительно дифференцировать кредитный портфель банка по совокупной задолженности на одного заемщика и тем самым снизить степень кредитных рисков.
3. Развитие направления (в разрезе открытия точек продаж в новых городах) позволит банку при минимальных издержках огромными темпами провести региональную экспансию (согласно предлагаемой стратегии развития в течении 5 лет региональная сеть увеличится в 6 раз).
4. Преобразование точки продаж в полноценный филиал (со всей линейкой банковских продуктов) будет происходить за счет реинвестирования прибыли точки, что позволит совершить преобразования без дополнительных инвестиции.
5. Повышение имиджа Банка как универсального кредитного учреждения.
6. Вход в сегмент кредитования малого бизнеса не требует серьезных изменений в структуре Банка, не окажет отрицательного влияния на продажи прочих услуг банка, не требует больших капитальных затрат.
7. Приток новой клиентской базы позволит увеличить объемы продаж пересекающихся функциональных направлений (пластиковые карты, пос-терминалы, системы банк-клиент, услуги расчетно-кассового обслуживания).
Рынок кредитования малого бизнеса имеет четко выраженные особенности в зависимости от региональных особенностей.
Автор выделяет четыре основных категории рынков кредитования малого бизнеса, регионы Москвы и Санкт Петербурга, города населением свыше 500 тысяч, города населением от 250 до 500 тысяч, города населением менее 250 тысяч.
• Москва и Санкт Петербург имеют следующие характеристики. Высоконкурентная среда – присутствие всех банков выделяющих в себе целевые программы кредитования малого бизнеса, следствие – минимальный темпы развития и минимальная доходность по кредитным сделкам. Высокая требовательность к условиям предлагаемых кредитов. Уровень жизни наиболее высок. Психологическое восприятие Банков основной потенциальной клиентской массой невысоко – следствием являются повышенные риски в связи с наличием устоявшегося стереотипа безнаказанности. Количество предпринимателей на 1 000 жителей около 4,4 человек, что значительно ниже, чем в целом по стране (6,2). С точки зрения развития направления самый проблемный регион, привлекательность минимальна. Предполагаемая основная доля кредитного портфеля будет приходиться на кредиты с залоговым обеспечением.
• Города населением свыше 500 тысяч. Конкурентная среда средней насыщенности, как правило, представлены около 10 -15 банков конкурентов в области кредитования малого бизнеса. Психологическое восприятие Банков удовлетворительное. Доходность по кредитным операциям несколько выше. Средний уровень требовательности к условиям предлагаемых кредитов. Количество предпринимателей на 1 000 жителей в районе 5,8 -6,0, что несколько ниже, чем в среднем по стране. Уровень жизни достаточно высок. С точки зрения развития направления – привлекательные регионы, уровень привлекательности средний. Предполагаемая основная доля кредитного портфеля будет приходиться на кредиты с залоговым обеспечением и под обеспечение приобретаемого имущество.
• Города населением от 250 до 500 тысяч. Конкурентная среда представлена, как правило, 3-4 банками. Психологическое восприятие кредитных учреждений нормальное. Уровень предпринимателей составляет порядка 6,5-6,8 предпринимателей на 1000 жителей. Доходность по кредитным операциям еще выше. Средний уровень требовательности к условиям предлагаемых кредитов. Уровень жизни – средний или чуть ниже среднего. С точки зрения развития направления – привлекательные регионы, уровень привлекательности выше среднего. Предполагаемая основная доля кредитного портфеля будет приходиться в равной степени на кредиты с залоговым обеспечением и кредиты обеспеченные финансовым поручительством.
• Города населением менее 250 тысяч. Конкурентная среда практически отсутствует либо представлена 1-2 банками. В настоящее время на данном кредитном рынке спрос значительно превышает предложение. Психологическое восприятие кредитных учреждений достаточно высоко. Предпринимательская активность выше, чем в среднем по России и составляет порядка 7,0 – 7,3 предпринимателей на 1000 жителей. Доходность по кредитным операциям наиболее высока. Уровень жизни ниже среднего по стране. С точки зрения развития направления- наиболее привлекательный регион. Предполагаемая основная доля кредитного портфеля будет приходиться кредиты обеспеченные финансовым поручительством .
В перспективных оценках возрастает значимость таких городов населением до 250 тысяч человек. Особенность предпринимателей данных городов их неприхотливость к стоимости кредитных продуктов и сильное влияние родственных и дружеских факторов, что позволяет в качестве основных кредитных продуктов использовать беззалоговые кредиты, приносящие максимальную доходность, без повышенного риска, т.к. фактор плохой репутации в менталитете местных предпринимателей перекрывает даже риск потери собственного имущества.
В целях дальнейшего анализа региональных рынков составлена таблица наиболее привлекательных регионов, чем выше бал, тем благоприятнее влияние приведенного фактора.
Таблица 15. Анализ привлекательности региона
Критерии оценки привлекательности
Значимость Москва,
С-Петербург Свыше 500 От 250 до 500 до 250
Экономические факторы 0,2
Общее экономическое развитие 0,05 8 8 8 4
Развитие предпринимательства 0,1 4 10 9 4
Экономические риски 0,05 7 7 7 6
Социально-культурные 0,1
Потенциал социальных конфликтов 0,025 9 9 9 7
Особые требования к продукции 0,05 4 4 4 10
Социально-культурные риски 0,025 10 10 10 10
Технологические факторы 0,2
Уровень продукции 0,1 3 3 3 9
Уровень технологии 0,1 3 3 3 8
Географические факторы 0,2
Расположение близ крупных городов 0,1 5 5 10 10
Развитие инфраструктуры 0,1 10 10 10 3
Рыночные шансы 0,3
Рыночный потенциал 0,1 3 3 8 10
Рост рынка 0,1 7 7 10 10
Интенсивность конкуренции 0,1 2 2 7 10
итого 1 5,76 6,23 7,53 7,77
Наиболее благоприятным рынком кредитования малого бизнеса являются города с населением до 250 тысяч и от 250 до 500 тысяч. Основными доминирующими факторами при принятии решения о входе в данные регионы являются низкий уровень конкуренции, отсутствие либо незначительное влияние банков конкурентов, незначительные требования к характеристикам кредитных продуктов, высокий уровень предпринимательской активности, достаточно низкая стоимость трудовых ресурсов и прочих расходов.
Из способов региональной экспансии предпочтительней выбрать поэтапное прямое открытие точек продаж кредитов с последующим открытием на их базе полноценных филиалов. Он предполагает легкое установление контактов с потребителями (т.к. в функции кредитного подразделения, входит решение всех вопросов по продвижению товара на рынок) и наращивание клиентской базы с последующим обрастанием «прочими» функциональными направлениями банка.
Конкуренция в сфере кредитования малого бизнеса усиливает важность стоимости услуг как инструмента конкурентоспособности Банка. В связи с этим минимальная стоимость кредитных продуктов в каждом отдельном регионе будет определяться методом ориентации на конкурентов.
Организационная структура направления кредитования малого бизнеса отображенна на рисуноке 12.
Рисунок 12. Организационная структура направления кредитования малого бизнеса
Руководитель программы
Зам. По работе с регионами Зам. По коннтроллингу кредитных операций Зам. По программной поддержки Зам. По обучению
Начальник отдела
Руководитель точки Руководитель точки
Старший кредитный эксперт
Кредитный эксперт
Специалист по мониторингу и сопровождению кредитов
Стратегия привлечения клиентов исходит из следующих предпосылок: минимизация затрат и психологические особенности клиента.
Одной из черт портрета типичного малого предпринимателя является его недоверие и боязнь кредитных организаций.
Для преодоления этого качества краеугольным камнем привлечения клиентов будет являться директ–маркетинг или прямое привлечение силами кредитных экспертов, а роль фонового привлечения будет отдаваться рекламе в СМИ.
• Прямое привлечение – базируется на непосредственном личном вступлении в контакт с потенциальных клиентов на месте ведения бизнеса. Стратегия организации прямого привлечения должна включать в себя следующие моменты. Закрепление частей и районов города непосредственно за каждым кредитным экспертом. Формирование графика привлечений. Установление минимальных норм загруженности, при которых кредитный эксперт обязан проводить директ-маркетинг.
• Многоуровневое привлечение – состоит из нижеследующих этапов, наложение которых дает синэргитический эффект. Рассылка бизнес предложений (факс, интернет) с фиксированием даты и реквизитов принявшего факс с просьбой передать руководителю. Спустя некоторое время проводиться телефонный контакт с руководителем и при отсутствии резко отрицательной реакции предлагается встреча.
• Реклама в СМИ – ориентированна на создание имидж и информационного фона.
Похожие рефераты:
|
Дипломные работы 
