Модель управленческого анализа розничных торговых организаций включает несколько этапов, последовательная реализация которых позволит дать системную оценку состояния и проблем хозяйственной деятельности [27, с. 4].
Анализ издержек обращения представляет первый этап управленческого анализа торговых организаций. Оценка наличия и движения издержек обращения проводится в разрезе стадий, отражающих информационное обеспечение управленческого анализа, анализ динамики издержек, их факторный анализ и совершенствование современной практики анализа издержек обращения в торговых организациях.
Информационное обеспечение содержит два относительно независимых элемента: документальное обеспечение и компьютерное (в том числе программное) обеспечение анализа издержек обращения. В свою очередь, документальная база издержек обращения включает данные учетных регистров (журналов-ордеров, оборотно-сальдовых ведомостей и пр.), данные сч. 44 "Расходы на продажу" и его субсчетов, сведения экономического анализа, статистические данные, отчетность (форма N 2 "Отчет о прибылях и убытках", соответствующие строки формы N 5), данные предыдущих проверок и т.д. Компьютерное обеспечение представляет сложный информационно-технический комплекс, в состав которого входят компьютерные сети, офисное оборудование, программные продукты и иные элементы [31, с. 101].
Основным требованием, предъявляемым к информационной базе анализа издержек обращения, является ее рациональность, под которой мы понимаем качество информации, ее адекватность запросам пользователей, в первую очередь управленческих кадров.
Требования, предъявляемые к анализу издержек обращения, обусловливают ряд основных задач:
- выявление, расчет экономии или перерасхода издержек в целом и по статьям, элементам затрат, товарным группам или наименованиям;
- исследование степени влияния факторов на уровень издержек обращения в целом и по статьям;
- поиск резервов экономии (снижения) издержек обращения при сохранении высокого уровня качества товаров или его улучшении, выявление непроизводительных расходов, потерь и брака товаров, разработка мероприятий по их устранению или минимизации.
В качестве резервов сокращения издержек назовем следующие:
- рациональное размещение подразделений организации по отношению к местам хранения и закупок товаров с учетом спроса, что минимизирует транспортные расходы;
- рациональная организация перевозок с наименьшими транспортными расходами, поиск партнеров с минимальными тарифами и ставками транспортных услуг;
- оптимизация товарных запасов;
- рациональное расходование средств на рекламу, проценты за коммерческий кредит, подработку, подсортировку товаров, упаковку товаров, хранение, на тару;
- минимизация товарных потерь;
- повышение производительности труда, технической оснащенности процессов товарного обращения [26, с. 101].
В целом, соглашаясь с приведенными направлениями минимизации издержек обращения, нельзя не отметить факт упущения из вида социальных мероприятий, реализация которых будет способствовать оптимизации товарных расходов в любой торговой организации. К таким мероприятиям следует отнести использование немонетарных льгот для работников, развитие социальной политики коммерческой организации и др.
Для торговых компаний важно рассчитывать эффективность сбытовой деятельности. Финансовый директор может использовать для расчета такие показатели, как оборот, торговую наценку, период инкассации дебиторской задолженности, данные об условиях работы с клиентом (отсрочки, скидки и т.д.), о переменных расходах и проч. [36, с. 4].
Такой единый критерий - маржинальная рентабельность. Ее рассчитывают как отношение маржинального дохода к сумме реализации за отчетный период. Данный показатель характеризует эффективность сбытовой деятельности компании и структуру ее затрат.
Выделяют несколько основных показателей эффективности сбыта. Основными являются: торговая наценка (ТН), маржинальная рентабельность (МР), рентабельность по валовой прибыли (РВП) и рентабельность по чистой прибыли (РЧП). Почему же маржинальная рентабельность представляется наиболее полезным из них?
Как известно, большинство предприятий стремится получить максимально возможную прибыль. Она определяется как разница между доходами фирмы и ее расходами. Расходы, в свою очередь, делятся на переменные (зависят от объема реализации) и постоянные (не зависят от оборота).
Таким образом, можно вывести нехитрую формулу:
Прибыль = (Доходы - Переменные расходы) - Постоянные расходы = Маржа - Постоянные расходы.
Итак, существует два основных способа повысить прибыль. Во-первых, увеличить маржу. Во-вторых, сократить постоянные расходы. Что же сделать проще? Ответ очевиден - увеличить маржу. Ведь в эффективной компании постоянные расходы априори находятся на достаточно разумном уровне, и потенциал их снижения невелик по сравнению с возможностями роста маржи.
Воспользуемся формулой маржинального дохода:
Маржа = Реализация - Реализация / (1 + Торговая наценка) - Переменные затраты.
Соответственно, чтобы увеличить маржу, нам нужно увеличить оборот, поднять торговую наценку или сократить переменные затраты. Либо сделать все перечисленное одновременно. Результаты этих мероприятий можно будет оценить с помощью расчета маржинальной прибыли (как суммы в рублях) и маржинальной рентабельности (как процента от оборота).
Рассмотрим один из практических примеров использования этого подхода: анализ эффективности маркетинговых акций и других мероприятий стимулирования сбыта.
Компании часто проводят различные конкурсы, промоакции и предоставляют клиентам бонусы. Маркетинговые акции, как правило, - дорогое удовольствие. Поэтому очень важно контролировать эффективность использования средств, которые направлены на проведение таких мероприятий.
Во-первых, маркетинговая акция эффективна, если прирост маржи (определяемой как торговая наценка за минусом прямых затрат) превышает затраты на акцию. Во-вторых, в затраты на акцию следует включать все затраты, которые связаны с акцией. В том числе сюда входит трата времени сотрудников компании на проведение мероприятия, увеличение косвенных расходов в связи с акцией (например, затраты на телефонные переговоры).
Если такой анализ удается провести, появляется возможность определить истинную привлекательность клиента для компании. Для этого сначала нужно рассчитать обороты операций с клиентом за отчетный период (например, месяц). После чего оборот делят на фактический процент наценки. Получаем торговую наценку в расчете на клиента. Из нее нужно вычесть все прямые расходы, связанные с клиентом (транспортные, складские и т.д.). Так мы узнаем сумму маржи по клиенту. Из нее надо вычесть расходы на клиента, которые связаны с проведением маркетинговых акций. Итоговую цифру (скорректированную маржу) делят на оборот клиента. Получаем истинную рентабельность продаж по данному партнеру.
Этот показатель уже можно активно использовать в ценовой и финансовой политике. Случается, что клиент, который покупает по самым высоким ценам, не является наиболее прибыльным для фирмы, поскольку с ним связано много прямых затрат. Допустим, партнер находится в удаленном регионе и транспортные расходы на доставку ему товара очень велики. Он активно участвует в акциях, и затраты просто "съедают" высокую наценку. А по критерию рентабельности и скорректированной маржи уже можно проводить индивидуальную работу с клиентами, предлагать им различные бонусы, индивидуальные условия и т.д.
Анализировать эффективность маркетинговых акций можно:
- по каждому клиенту;
- по мероприятию в целом.
Таким образом, маржинальный доход и маржинальная рентабельность - наиболее адекватные показатели, которые характеризуют результаты усилий фирмы по максимизации прибыли от сбытовой деятельности.
Торговая наценка = Реализация - Себестоимость
Рентабельность по валовой прибыли = Валовая прибыль / Оборот
Валовая прибыль = Маржинальный доход - Постоянные затраты
Маржинальный доход = Торговая наценка - Переменные затраты
Чистая прибыль = Валовая прибыль + Внереализационные и чрезвычайные доходы - Внереализационные и чрезвычайные расходы
Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль / Оборот
Маржинальная рентабельность = Маржинальный доход / Оборот
Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:
- расширение рыночной ниши;
- удержание рыночной ниши;
- максимизация прибыли при минимальном риске.
Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности наравне с ценообразованием будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.
Приведем пример. Допустим, кредитная политика организации такова, что она отгружает клиентам на 100 000 руб. продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности - две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 руб. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.
Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность скорее всего тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.
Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?
Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:
Продажная цена - Закупочная цена = Торговая наценка,
Торговая наценка - Переменные расходы = Маржа,
Маржа - Постоянные расходы = Валовая прибыль.
Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, они должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.
Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю - среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце.
Формула 1
Количество рабочих
дней в месяце
Маржа = x (Торговая наценка - Переменные расходы)
Количество рабочих
дней в торговом цикле
Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки.
Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти.
Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики [36, с. 7].
Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала (Weighed-Average Cost of Capital, WACC). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства:
- включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов;
- дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке.
Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Дневная ставка дисконта будет считаться по формуле:
ДСД = 1 + (Цена капитала, % годовых) : (Количество рабочих дней в году).
К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году дневная ставка дисконта составит:
ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.
Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006.
При коммерческом кредитовании из виду часто упускается то очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной-двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ.
Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции принять во внимание этот фактор очень важно для того, чтобы выработать эффективную кредитную политику.
Это позволит минимизировать потери организации от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.
Самым простым способом включения в анализ факторов инфляции и риска является модификация формулы 2. При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции.
1.3. Планирование объема и структуры реализации торгового предприятия
Бюджетирование торговых организаций следует разделить на три этапа [28, с. 7]:
1) формирование операционного бюджета путем составления различных бюджетов в строгой последовательности;
2) построение генерального бюджета торговой организации на основе сбора и обобщения укрупненных финансово-экономических показателей;
3) проведение бюджетного анализа в целях выявления отклонений фактически достигнутых показателей от заданных параметров и разработки практических рекомендаций по совершенствованию бюджетирования.
В рамках первого этапа формируется операционный бюджет торговой организации на основе разработки бюджета продаж. Такой подход объясняется зависимостью большинства показателей (объем товарных запасов, величина издержек обращения, прибыль, рентабельность и др.) от величины товарооборота или продаж [11, с. 9]. Этой стадии предшествует подготовительная работа, включающая исследование товарного рынка, определение динамики спроса и предложения, выбор и анализ потенциальных покупателей, отбор каналов сбыта и многие иные мероприятия в области маркетинга. Поэтому очевидна необходимость сотрудничества бухгалтера-аналитика, менеджеров и маркетологов, специалистов по сбыту товаров [16, с. 8].
Согласно проведенному анализу в настоящее время существуют методические разработки по оценке ассортиментной политики предприятия, но практически отсутствуют комплексные методы оценки, адаптированные к предприятиям в рыночных условиях. Не существует общепризнанного метода оценки ассортиментной политики. Проанализировав работы по экономическому анализу, маркетингу, производственному планированию мы предложили систематизацию методов оценки ассортиментной политики (рис. 1.2).
Анализ ассортиментной политики и результаты исследования внешней среды позволяют сформировать основные направления развития ассортиментной политики - сбалансировать товары и товарные линии в товарном портфеле. Это приоритетная цель анализа ассортиментной политики. Основное требование, предъявляемое к методам оценки – это возможность выявления непродуктивных товаров и товаров, показатели которых соответствуют прогнозным значениям.
Похожие рефераты:
|
Дипломные работы 
