Для решения задач предприятия по реализации продукции и увеличению выручки целесообразно использовать различные маркетинговые инструменты. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта, (поддержка продажи или поддержка сбыта). Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Мероприятия по стимулированию сбыта целесообразно осуществлять по товарам, для которых характерна наибольшая рентабельность продукции.
Разработка программы стимулирования сбыта связана с последовательным решением таких задач, как:
1) установление целей стимулирования сбыта;
2) выбор инструментов стимулирования сбыта;
3) выявление круга участников;
4) определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
5) выбор средств распространения информации о программе стимулирования сбыта;
6) определение продолжительности сбыта;
7) выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
8) разработка бюджета стимулирования сбыта.
Для повышения эффективности сбытовой политики, рассматриваемому предприятию целесообразно разработать систему реализации продукции в кредит. В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции. Следует оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.
Таблица 9.
Определение целесообразности использования скидок
№ п/п. Показатели Условия оплаты
Предоставление скидки Без скидки
предоплата,
скидка 10 % отсрочка 30 дней
1 Индекс цен (при инфляции 1 % в месяц) 1.010
2 Коэффициент падения покупательской способности денег 0.990
3 Потери от инфляции с каждой 1000 рублей, руб. 9.90
4 Потери от предоставления скидки с каждой 1000 рублей, руб. 100
5 Результат от скидки и потери от инфляции c 1000 руб., руб. 100 9.90
6 Оплата процентов банковского кредита (23 % годовых) 19.17
7 Доход от альтернативных вложений (при рентабельности 8 % в месяц) с учетом инфляции 71.29
8 Результат от предоставления скидки, потерь от инфляции и выгоды от альтернативных вложений, с каждой 1000 руб., руб. 28.71 29.07
Предположим, что предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской задолженности, которая возникает в результате реализации продукции в кредит, за счет краткосрочных кредитов банков. Ставка процента по банковскому кредиту составляет 23% годовых в рублях. Ежемесячная инфляция – 1%. На основе этих данных определяем целесообразность использования скидок. Целесообразность использования скидок рассмотрена в таблице 3.7. Таким образом, предприятие при скидке с учетом альтернативного вложения и инфляции теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплаты процентов за пользование кредитом при отсрочке платежа в 30 дней. Одновременно предоставление скидки стимулирует клиентов к покупке продукции предприятия.
Прогнозировать выручку от продаж необходимо для:
1) определения прибыли;
2) составления оперативных финансовых планов;
3) оценки стоимости предприятия (при доходном методе) и др.
Прогнозирование выручки от реализации подчинено главной цели – управлении прибылью и обеспечивается системой мероприятий по расчету отдельных видов доходов. Главными исходными предпосылками для прогнозирования выручки являются:
- разработанная производственная программа, которая определяет объем и состав производимой продукции;
- целевая сумма прибыли от продаж – операционной прибыли (EBIT);
- разработанная ценовая политика;
- снабженческо-сбытовая политика.
Общая формула для расчета прогнозной величины выручки от реализации (ВР) следующая:
ВР = О1 + Т – О2,
где О1 и О2 - остатки готовых изделий на складе и в отгрузке на начало и конец расчетного периода по себестоимости, Т- товарный выпуск продукции по плану предприятия в расчетном периоде по рыночным ценам.
Расчет выручки от реализации продукции прямым методом определим в таблице 10, исходя из роста прогнозируемого объема выпуска всей продукции на 30 % и уменьшения нерентабельной продукции на 10 %.
Таблица 10.
Расчет выручки от реализации продукции методом прямого счета по группе изделий
№ Изделия Остатки нереализованной продукции в 2007 г, шт Прогноз выпуска продукции, шт Остатки нереализованной продукции в прогнозном периоде, шт Прогнозируемый объем продаж (гр. 2+гр. 3- гр.4) Отпускная цена (без НДС), тыс. руб. Выручка от реализации (гр. 5хгр.6), тыс. руб.
1 Одежда для детей от 0 до 3 лет 647 647 647 647 15,764 10199,31
2 Одежда для детей от 3 до 10 лет 583 525 583 524,7 19,068 10004,98
3 Одежда для подростков 303 273 303 272,7 39,732 10834,92
4 Спортивный инвентарь 453 408 453 407,7 42,924 17500,11
5 Спортивные сумки 457 457 457 457 20,3 9277,10
6 Обувь для детей от 0 до 3 лет 178 178 178 178 46,984 8363,15
7 Обувь для детей от 3 до 10 лет 362 471 362 470,6 23,044 10844,51
8 Обувь для подростков 459 597 459 596,7 12,124 7234,39
9 Аксессуары 52 52 52 52 70,952 3689,50
10 Прочие 345 449 345 448,5 13,487 6048,92
11 Одежда для детей от 0 до 3 лет 3839,00 4054,90 3839,00 4054,90 304,38 93996,89
Следовательно, за счет применения системы скидоквыручка предприятия увеличится на 1 307,89 тыс. руб. (93996,89-92689).
Анализ приведенных данных в балансе произведенной готовой продукции позволяет сделать вывод о том, что прогнозируемая выручка по группе изделий – спортивный инвентарь может быть передана с помощью факторинга. Это комплекс финансовых услуг, оказываемых факторинговыми компаниями оптовым поставщикам товаров и услуг, имеющий бессрочный характер и стратегический интерес как для последних, так и для финансирующей стороны.
Факторинг является разновидностью посреднической деятельности, при которой фирма-посредник за определенную плату получает от предприятия право взыскивать и зачислять на его счет причитающиеся ему от покупателей суммы денег, право инкассировать дебиторскую задолженность. Одновременно с этим посредник кредитует оборотный капитал клиента и принимает на себя его кредитный и валютный риски.
Схема факторингового обслуживания состоит из:
1. Отгрузка товара на условиях отсрочки платежа
2. Выплата финансирования под уступку требования до 90%
3. Оплата покупателя 100%
4. Перевод остатков от 10% за вычетом комиссии Банка
Факторинг дает возможность поставщику:
• увеличить объем продаж, число покупателей и конкурентоспособность, предоставив покупателям льготные условия оплаты товара (отсрочку),
• получить кредит в размере до 90% от стоимости поставляемого товара, что ускорит оборачиваемость средств.
покупателю:
• получить товарный кредит (продавец поставляет товар с отсрочкой платежа до 2 месяцев);
• увеличить объем закупок,
• улучшить конкурентоспособность.
Стандартная схема факторингового обслуживания:
1. Предприятие заключает договор на оказание факторинговых услуг с финансовым агентом – фактором.
2. Согласно договору поставщик (продавец) реализует товар, но не получает за него плату от покупателя, а уступает финансовому агенту право потребовать ее с покупателя. Продавец должен заведомо проинформировать покупателя об использовании факторинга и подписать у него соответствующее уведомление.
Проведем оценку использования факторинга для предприятия при условии годовой ставки (табл. 11)
Таблица 11.
Порядок расчета денежных потоков при факторинговом обслуживании
№ Изделия Выручка от реализации, тыс. руб. Срок, дней Переуступка Банку (получение аванса 90 %) Проценты за пользование факторингом (22 % годовых) Комиссия банку(2 %) Перечисление остатка суммы
1 Одежда для детей от 0 до 3 лет 10199,31 10 9179,38 55,33 183,59 781,02
2 Одежда для детей от 3 до 10 лет 10004,98 10 9004,48 54,27 180,09 766,13
3 Одежда для подростков 10834,92 10 9751,43 58,78 195,03 829,69
4 Спортивный инвентарь 17500,11 10 15750,10 94,93 315,00 1340,08
5 Спортивные сумки 9277,1 10 8349,39 50,33 166,99 710,40
6 Обувь для детей от 0 до 3 лет 8363,15 10 7526,84 45,37 150,54 640,41
7 Обувь для детей от 3 до 10 лет 10844,51 10 9760,06 58,83 195,20 830,42
8 Обувь для подростков 7234,39 10 6510,95 39,24 130,22 553,98
9 Аксессуары 3689,5 10 3320,55 20,01 66,41 282,52
10 Прочие 6048,92 10 5444,03 32,81 108,88 463,20
11 Итого 93996,89 10 84597,20 509,90 1691,94 7197,84
3. Поставщик предъявляет банку документы, подтверждающие факт поставки товара или оказания услуги на условиях рассрочки платежа (накладную, счет-фактуру), и в этот же день получает от банка 60-90% стоимости поставки. Процент от стоимости поставки, который клиент получит сразу после поставки, зависит от того, к какой категории платежеспособности Банк отнесет Покупателя.
4. При наступлении срока оплаты покупатель перечисляет деньги непосредственно в банк.
5. Когда задолженность погашена, банк выплачивает поставщику оставшуюся часть стоимости поставки за вычетом своих комиссионных, которые являются платой за оказание факторинговых услуг.
Рост выручки от факторинга можно оценивать по показателю коэффициента оборачиваемости средств в расчетах и сроку погашения дебиторской задолженности (табл. 12), предположим, что доля дебиторской задолженности уменьшится до предыдущего 2005 года в связи с применением факторинга.
Срок погашения дебиторской задолженности рассчитывается по формуле (1):
(1)
Таблица 12.
Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности предприятия
Показатели 2006 2007 Прогноз Изменения (+, -)
Стоимость дебиторской задолженности 14589 19689 14589 0,00
Доля дебиторской задолженности в активах, % 18,93 22,83 18,93 0,00
Объем реализации 83920 92689 93997 10077,00
Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах, оборотов 5,75 4,71 6,44 0,69
Срок погашения дебиторской задолженности 63,45 77,53 56,65 -6,80
Ускорение оборачиваемости оборотных средств с 5,75 оборотов в 2006 году до прогнозируемого 6,44 оборотов, как финансовый результат внедрения факторинга в торговый процесс поставщика и получение выручки в сумме 93 997 тыс. руб., что на 10 077 тыс. руб. больше чем в 2006 году, и как следствие, сокращение потребности в оборотных средствах.
Также одним из предложений является разработка системы мотивации персонала по продажам, которая повысит их заинтересованность в увеличение личных продаж. Прежде всего, на предприятии необходимо разработать Положение о материальном стимулировании, где будут документально закреплены условия, порядок и размер выплачиваемого сотрудникам вознаграждения. Целесообразно установить премиальный процент в зависимости от объема продаж, а не от должностного оклада.
Оплата труда менеджеров по закупкам/продажам будет состоять из постоянной и переменной частей. Постоянная часть — оклад, как правило, минимальный. Переменная часть — премия по итогам месяца, которая, в свою очередь, состоит из трех частей. Первая — фиксированная сумма за определенный объем поставленной продукции в зависимости от объемов поставок. Например, при продаже от 50 до 100 ед. продукции. — 1% от суммы продаж, при поставке от 100 до 300 ед. продукции — 2% от суммы продаж. Вторая часть премии — процент от валового дохода, принесенного менеджером в отчетном месяце, в зависимости от рентабельности продаж. При рентабельности менее 7% — премия 6% от дохода, при рентабельности более 10% — премия 12% от дохода. Третья часть — бонус в виде дополнительных процентов от валового дохода в зависимости от его размера. Если валовой доход на одного менеджера превышает определенный уровень, то исходя из итоговой суммы начисляется бонус. При сумме дохода 200 тыс. руб. — бонус 0,5%, при 1 млн. руб. — 2,5%. Таким образом, менеджеру выгодно продавать/закупать больше продукции и с большей рентабельностью.
Таблица 13.
Выплаты менеджерам при внедрении системы мотивации персонала
№ Изделия Прогноз выпуска продукции, шт Отпускная цена (без НДС), тыс. руб. Выручка от реализации, тыс. руб. Рентабельность, % Выплаты менеджерам
1 Одежда для детей от 0 до 3 лет 647 15,764 10199,31 20,08 1223,92
2 Одежда для детей от 3 до 10 лет 524,7 19,068 10004,98 10,43 1200,60
3 Одежда для подростков 272,7 39,732 10834,92 11,21 1300,19
4 Спортивный инвентарь 407,7 42,924 17500,11 7,5 2100,01
5 Спортивные сумки 457 20,3 9277,10 17,31 1113,25
6 Обувь для детей от 0 до 3 лет 178 46,984 8363,15 19,76 1003,58
7 Обувь для детей от 3 до 10 лет 470,6 23,044 10844,51 42,98 1301,34
8 Обувь для подростков 596,7 12,124 7234,39 44,96 868,13
9 Аксессуары 52 70,952 3689,50 18,72 442,74
10 Прочие 448,5 13,487 6048,92 44,14 725,87
11 Одежда для детей от 0 до 3 лет 4054,9 304,379 93996,8915 23,04 11279,63
Таким образом, внедрением системы мотивации персонала позволит получить выплатить менеджерам следующие премиальные в размере 11 279,63 тыс. руб., что позволит реализовать весь объем продукции при эффективной системе продаж и увеличить дополнительный выпуск продукции, так как выплаты менеджерам составляют 12 %, то объем выручки может увеличиться на 12 %, что составит 11 162,28 тыс. руб.(92689*0,12) (таблица 3.5).
Исходя из полученных данных, видно, что выручка от внедрения системы мотивации персонала при реализации объема составит 11 162,28 тыс. руб .
Прогноз плановой суммы прибыли можно осуществлять на базе рентабельности вложенного капитала. Итак,
Оборотные активы в 2007 году составили – 86 236 тыс. руб.
Оборотные активы в прогнозном периоде составят (с учетом прогнозирования на уровень инфляции 12 %) – 96 584,32 тыс. руб. (86236*1,12)
Капитальные вложения в основной капитал в 2007 году – 5 987 тыс. руб. (часть нераспределенной прибыли, авансируемой в оборотные и внеоборотные активы)
Объем продаж - 92 689 тыс. руб.
Прибыль от продаж –948 тыс. руб.
Прогноз объема продаж – 93 996,89 тыс. руб.
Вложенный капитал составит 92 223 тыс. руб.( 86236+5987)
Коэффициент оборачиваемости вложенного капитала = 92689/92223 = 1,005 оборотов = 365 : 1,005 = 363,17 дней.
Коэффициент прибыли = 92689/948=97,77.
Прогноз объема прибыли = 93996,89/97,77=961,41 руб.
Коэффициент рентабельности = 948 / 92689=0,0102 или 1,02 %.
Прогноз прибыли на следующий год = 93996,89*0,0102=958,77 тыс. руб.
Рентабельность вложенного капитала – (948/92223)*100=1,03%.
Приведенная модель позволит определить прогнозируемую прибыль предприятия и осуществить ее дальнейшее распределение на цели предприятия.
3.3. Выводы и практические рекомендации
1. Основным преимуществом факторинга является не администрирование графика погашения дебиторской задолженности, что является важнейшим сопутствующим продуктом факторинга, а непосредственное финансирование оборотных средств. Администрирование дебиторской задолженности, является настолько дорогостоящей операцией, что не оправдывает те удобства, которые получает клиент в результате ее проведения.
2. Схема факторингового обслуживания позволяет оптимизировать решение важнейшей для малых и средних предприятий проблемы: задержки расчетов и неплатежи. При проведении операции клиенты используют данные кредитного анализа дебиторов, мониторинга финансового состояния дебиторов и графика погашения ими задолженности, осуществляемые фактором. Это позволяет клиентам факторов оптимально использовать кредитные лимиты финансирования дебиторской задолженности, устанавливаемые факторинговой компанией.
3. Следовательно, это позволяет увеличить собственные средства в обороте в размере 90 % от дебиторской задолженности и направить их на производство продукции и увеличения резерва прибыли.
Похожие рефераты:
|
Дипломные работы 
