Финансовая стабилизация и укрепление финансового состояния организации может быть достигнута за счет улучшения коммерческой работы, ускорение оборачиваемости оборотных средств, увеличения прибыли и повышения рентабельности.
Под коммерческой деятельностью предприятия понимаются все операции по приобретению материально-технических ресурсов и реализации производимой продукции.
Основу этой деятельности составляют материально-техническое обеспечение и маркетинг.
Материально-техническое обеспечение на предприятиях представляет собой рационально организуемое обеспечение производства орудиями и предметами труда. Оно включает организационно-экономические мероприятия по выявлению потребностей в материально-технических ресурсах, их поиску, приобретению, своевременному завозу, хранению и экономному использованию, регулированию материальных запасов, подготовке материалов к производственному потреблению, доставке их в цехи, на участки и рабочие места. Эту работу выполняет отдел материально-технического обеспечения (снабжения).
Как первичные звенья сферы обращения средств производства отделы снабжения предприятий тесно связаны с соответствующими органами управления отраслевых министерств и с общегосударственной системой материально-технического обеспечения, так как отдельные виды ресурсов (электроэнергия, газ) распределяются централизованно. С региональными органами снабжения (компаниями по распределению материальных ресурсов) предприятия заключают хозяйственные договоры на организацию оптовой торговли, комплексного снабжения, оказания услуг производственного, коммерческого информационного характера. Эти органы также осуществляют предварительную подготовку материалов к производственному потреблению, выдают напрокат приборы, аппаратуру, оборудование, механизмы, оказывают услуги в реализации неиспользуемых материально-технических ресурсов через коммерческие центры и т.д.
При выборе поставщиков следует учитывать ряд факторов: территориальную отдаленность и оперативность поставок, соответствие производственной мощности поставщиков потребностям предприятия в материальных ресурсах, их качество, цену, условия расчетов, возможность предоставления кредита и др. Предпочтение отдается тому партнеру, которых обеспечивает лучшие условия с минимальными затратами.
Своевременное и бесперебойное материально-техническое обеспечение производства зависит от точного определения потребности в материальных ресурсах по направлениям их использования: основное производство; капитальное строительство; научно-исследовательские работы; ремонтно-эксплуатационные нужды; изготовление технологической оснастки и инструмента; прирост незавершенного производства; создание производственных запасов. Материальные ресурсы поступают на предприятие с интервалами, а используются ежедневно, поэтому необходимо создавать их запасы. Регулирование запасов осуществляется по системам "максимум-минимум", "стандартных партий", "стандартных материалов" и др. Наиболее распространена система "максимум-минимум", при которой по каждому материалу устанавливаются максимальные и минимальные нормы запасов.
Таким образом, успех коммерческой деятельности находится в зависимости от квалификации кадров, уровня развития материально-технической базы, степени использования прогрессивной техники и современных технологий, разумной кредитной и инвестиционной политики, уровня управления организационно-хозяйственной и коммерческой деятельностью.
Коммерческая деятельность в торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода.
Переход к рыночной экономике потребовал значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранение изменений регламентации хозяйственных связей, ограничение влияния государственных органов управления.
Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка.
Основными задачами коммерческой деятельности ООО «Техпроект» являются:
- установление хозяйственной деятельности с другими организациями по закупке товаров на основе договоров;
- получение доходов с наименьшими расходами по всем направлениям хозяйственной деятельности;
- разработка соответственной структуры и звенности своих хозяйственных связей, а также планирование мероприятий по товароснабжению в условиях экономической нестабильности.
Для достижения этих целей и задач ООО «Техпроект» обеспечивают бесперебойное товароснабжение и создают необходимые условия для выполнения объемов реализации товаров по товарным группам, принимают оперативные меры для получения товаров достаточного ассортимента, внедрение новых товаров; в торговом зале организуется изучение спроса населения на товары, анализирует данные в соответствии с этим представляет заявки на поставку; ведет учет и контроль за выполнением договорных отношений, связанную с условиями поставки и оплаты за поставленную продукцию.
Для повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Техпроект» следует осуществлять продажу товаров низкой ликвидности по сниженным ценам тех товаров, количество которых на конец 2006 года является достаточно большим и количество которых возросло по сравнению с 2005 годом. Предоставление скидки целесообразно в размере 10% от розничной цены, так как это даст возможность предприятию получить хоть и минимальную, но прибыль. Хотя сумма, полученная от продажи товаров со скидкой и является меньшей по сравнению с предполагаемой, но ООО «Техпроект» получает в свое распоряжение дополнительные денежные средства, которые оно может использовать по своему усмотрению.
Для повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Техпроект» также можно проводить такие мероприятия как розыгрыши призов, что привлечет внимание покупателей, а это в свою очередь будет способствовать увеличению товарооборачиваемости, и, следовательно, товарооборота.
Таким образом, в процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель — получение прибыли в результате удовлетворения спроса потребителей.
Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от обычного торговца.
Положительный коммерческий результат требует непрекращающихся усилий по наращиванию преимуществ торгового предприятия в любой ситуации, даже если оно работает на рынке успешно. Это дает право утверждать, что коммерческая работа должна постоянно поддерживаться в активном состоянии, обеспечивать систематическое увеличение сбыта товаров и услуг на основе глубокого изучения рынка и адекватной реакции на происходящие на нем изменения.
Следует также отметить, что в целях активизации и стимулирования продаж ООО «Техпроект» использует рекламу.
При проведении рекламных кампаний используются в основном недорогостоящие источники информации: реклама по радио и в прессе. Предельный размер расходов на рекламу ограничен 1 % от получаемых доходов, но с обязательным соизмерением понесенных затрат с получаемым результатом.
Информация об ООО «Техпроект» была опубликована в каталоге «Бизнес Беларусь» в 2005 и 2006 годах.
Чтобы справиться с задачами маркетинга, только классической рекламы часто оказывается недостаточно. Поэтому привлекаются другие инструменты коммуникации. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта (поддержка продажи или поддержка сбыта).
Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие формы:
- представление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару;
- распределение талонов;
- ввод в ассортимент нехарактерных товаров и продажа их по себестоимости.
Расширение ассортимента реализуемых товаров предполагается вести по следующим направлениям:
- расширение связей с поставщиками товаров по номенклатуре изделий;
- установление постоянных связей с фирмами, ввозящими товары в республику, и работа с ними по заказам.
ООО «Техпроект» придерживается следующей стратегии продвижения товаров на рынок:
1. Установка тесных личных контактов с крупными покупателями и поставщиками.
2. Постоянная рекламная поддержка (центральная и местная региональная пресса, радио, каталоги и т.д.).
3. Беспрекословное выполнение всех договорных, устных и прочих условий.
4. Финансовая поддержка постоянных клиентов коммерческих кредитов и система гибких скидок.
5. Формирование отпускных цен на уровне оптовых отпускных цен основных конкурентов.
6. Продажа только высококачественного товара.
Увеличению торгового оборота ООО «Техпроект» способствуют различные технические средства: компьютерные пакеты прикладных программ по сбыту продукции, микрофильмы, видеодиски, телексы, факсы, телефоны, электронная почта, телесбыт. Каждое из перечисленных средств имеет свое назначение и сферу применения.
При использовании политики стимулирования сбыта среди применяемых средств в ООО «Техпроект»: товарный кредит; продажа с авансовым платежом; премии при покупке большого количества товара или скидка и т.д.
Основной целью маркетинговой политики ООО «Техпроект» ближайшего периода является восстановление потерянных по разным причинам связей с системными потребителями товаров, продукции, работ, услуг сохранение и углубление традиционных устоявшихся связей, и активный поиск новых потребителей при одновременном повышении качества продукции и его потребительских свойств, а также обеспечение сервисных услуг.
Управление сбытом товаров в ООО «Техпроект» включает следующие направления деятельности:
- формирование оптимальной сбытовой сети;
- определение служебных обязанностей работников сбыта и мотивация их труда;
- отбор кандидатур на должности сбытовиков;
- обучение персонала;
- планирование переговоров о продажах;
- применение технических средств в коммерческой деятельности.
Большое значение для коммерческой работы ООО «Техпроект» имеет правильный подбор должностных лиц. В мировой практике отработана система объективных оценок для характеристики персонала и относительных размеров оплаты его труда. Для отбора кандидатов применяют собеседования и тесты, по которым определяют достоинства претендентов. Предприятие разрабатывают свои стандарты — минимальные и максимальные требования — для претендентов на коммерческие должности.
Одним из важнейших направлений работы специалиста по сбыту ООО «Техпроект» является проведение удачных переговоров о покупке и продаже товара (услугах).
Подготовка и планирование переговоров включает следующие моменты:
1. Выдвижение предложений и время переговоров.
2. Установление потребностей клиента и интереса.
3. Обеспечение доверия к сделке и фирме.
4. Обоснование преимущества товара и выгоды клиента.
5. Вызвать желание купить продукцию.
6. Побудить принять решение и заключить сделку.
7. В процессе переговоров произвести впечатление на клиента и убедительно доказать надежность фирмы, для чего следует подготовить ряд примеров, документов и образцов продукции.
Для повышения предпринимательской активности ООО «Техпроект» необходимо больше внимания уделять внедрению инноваций, изысканию резервов увеличения прибыли, планированию и разработке новой маркетинговой стратегии, которая позволит увеличить рынок сбыта и тем самым получать суммы прибыли, достаточные для расширенного воспроизводства.
Таким образом, проведенное исследование коммерческой деятельности организации позволяет сделать вывод о том, что организация в целом нормально закрепилась и функционирует на рынке. У организации хорошо налажены закупочные и сбытовые связи, разработана гибкая ценовая политика, обширный ассортимент, используются средства продвижения товаров на рынок (публикации в рекламных газетах, бизнес-каталогах и т.д.).
Товарооборачиваемость оборотных средств является одним из важнейших качественных показателей и, следовательно, оказывает влияние на результаты коммерческой деятельности предприятия.
Чем меньше время пребывания товара на предприятии до момента его реализации (иными словами чем быстрее реализуется товар), тем лучше.
И чем большее количество оборотов происходит за определенный период – тем лучше для предприятия.
Ускорение (замедление) оборачиваемости отдельных товарных групп и товаров связано с перевыполнением (недовыполнением) плана реализации и изменением средних товарных запасов.
Товарооборачиваемость оказывает влияние на следующие показатели коммерческой деятельности предприятия:
- на выручку от реализации товаров;
- на прибыль от реализации товаров;
- на прибыль отчетного периода (косвенно);
Чем быстрее оборачиваются оборотные средства (за возможно меньшее количество дней) тем больше размер выручки от реализации продукции, прибыли от реализации и прибыли отчетного периода.
Если оборачиваемости оборотных средств замедляется, то необходимо выявлять причины замедления. Эти причины можно разделить на внешние, не зависящие от деятельности предприятия, и внутренние, связанные с организационно-техническими факторами. К внешним причинам относятся изменение спроса на определенные виды продукции, приводящее к необходимости изменения ее структуры, а также отклонения в выполнении договорных обязательств по поставке сырья, материалов и других оборотных активов, состояние денежного обращения в стране, системы расчетов и др.
Важный фактор ускорения оборачиваемости оборотных средств - уровень использования материальных ресурсов. Снижение материалоемкости продукции служит важным источником роста объема продаж, снижения себестоимости и повышения прибыли клиента. Более экономное расходование материальных ресурсов приводит к увеличению объема продаж, ускорению оборачиваемости оборотных средств.
Особое внимание в анализе оборачиваемости уделяется непроизводительным затратам, приводящим к иммобилизации оборотных средств. В широком смысле иммобилизация - это вложение средств в неиспользуемые, сверхнормативные запасы материалов, выпуск не пользующейся спросом продукции, закупки неходовых товаров, приостановленные заказы в незавершенном производстве, наличие просроченных векселей покупателей, просроченной свыше трех месяцев дебиторской задолженности, использование оборотных средств на капитальные вложения, неперекрытые убытки по отдельным видам деятельности. Но на основе анализа отчетности можно выявить не всю сумму иммобилизации: необходимо изучать данные текущего бухгалтерского учета .
Чтобы обеспечить стабильный прирост прибыли, необходимо постоянно искать резервы ее увеличения. Резервы роста прибыли – это количественно измеримые возможности ее дополнительного получения. Они выявляются как на стадии планирования, так и в процессе выполнения планов. Определение резервов роста прибыли базируется на научно обоснованной методике их расчета, мобилизации и реализации. Выделяют три этапа этой работы: аналитический, организационный и функциональный.
На первом этапе выявляют и количественно оценивают резервы, на втором разрабатывают комплекс инженерно-технических, организационных, экономических и социальных мероприятий, обеспечивающих использование выявленных резервов, на третьем этапе практически реализуют мероприятия и ведут контроль за их выполнением. В заключении анализа определяются резервы увеличения прибыли от реализованной продукции (работ, услуг). В первую очередь это относится к таким показателям эффективности производства, как объем производства и затраты на производство продукции.
При подсчете резервов роста прибыли за счет возможности роста объема реализации используются результаты анализа выпуска и реализации продукции. Важное направление поиска резервов роста прибыли – снижение затрат на реализацию товаров.
Для выявления и подсчета резервов роста прибыли за счет снижения себестоимости может быть использован метод сравнения. В этом случае для количественной оценки резервов очень важно правильно выбрать базу сравнения. В качестве такой базы могут выступать уровни использования отдельных видов производственных ресурсов: плановый и нормативный, достигнутый на передовых предприятиях, базовый, фактически достигнутый средний уровень в целом по отрасли, фактически достигнутый уровень на передовых предприятиях зарубежных стран.
В течение отчетного периода могут быть выявлены резервы роста прибыли краткосрочного действия. Они связаны с устранением отрицательного влияния факторов формирования прибыли в какой-то период. Мобилизация этих резервов осуществляется путем разработки системы оперативных мероприятий.
Результаты анализа прибыли за 2006 год используются для определения направлений поиска резервов ее роста на последующий период.
Для успешного развития экономики любого предприятия необходимо изучить соотношение объема производства (реализации) продукции с издержками и прибылью. Это соотношение анализируется для исследования комплекса причинно-следственных взаимосвязей важнейших показателей конечных результатов деятельности предприятия, научного обоснования управленческих решений.
Изучение соотношения осуществляется в определенном значимом диапазоне деловой активности, т.е. реально присущему данному предприятию при минимальном и максимальном объеме производства (релевантного ряда), в пределах которого будут изучаться его соотношение с издержками и прибылью.
Теоретически абсолютной границей деловой активности может быть проектная мощность, обеспеченная соответствующей технологией, сырьем, материалами, оборудованием, энергией, трудовыми ресурсами. Реально максимальная величина объема производства бывает ниже проектной в силу ряда обстоятельств. Минимальная граница объема производства может быть определена на уровне поддержания минимальной работоспособности основных видов технологического оборудования.
Анализ может проводиться не только в рамках абсолютно максимального и абсолютно минимального объема реализации. Значимость уровня показателей деловой активности для анализа задается неизменностью издержек в границах определенного диапазона объема реализации.
Таким образом, важное значение для улучшения финансового состояния ООО «Техпроект» имеет улучшение коммерческой работы, ускорение оборачиваемости оборотных средств, увеличение прибыли и повышение рентабельности.
Похожие рефераты:
|
Дипломные работы 
